Psychologické mechanismy rozhodovacího procesu při nákupu v osobním prodeji

DSpace Repository

Login

Language: English čeština 

Psychologické mechanismy rozhodovacího procesu při nákupu v osobním prodeji

Show full item record

No preview available
Title: Psychologické mechanismy rozhodovacího procesu při nákupu v osobním prodeji
Author: Šůstek, Martin
Advisor: Vysekalová, Jitka
Abstract: Tato práce je zaměřena na zachycení psychologických mechanismů, které působí na zákazníka při osobním prodeji. V rámci obchodního jednání identifikuje klíčová místa, která jsou důležitá pro úspěšné pokračování obchodního jednání, popisuje faktory, které mají vliv na zákazníkovo rozhodování a řeší možnosti překonání případných bariér v těchto kritických místech. V teoretické části jsou uvedeny současné přístupy k psychologii osobnosti, jsou popsány procesy ovlivňující potřeby a motivaci a jsou zmíněny poznatky z oboru neurověd a vý-zkumu mozku. Dále je popsán základní model rozhodování a proces osobního prodeje. V praktické části je provedena kvalitativní sonda v terénu při jednání obchodníka v segmentu finančních služeb s klientem za přítomnosti supervizora, který sleduje toto jednání. Jsou detekována kritická místa v rámci prodejního rozhovoru a popsány faktory, které v těchto místech ovlivňují zákazníkovo rozhodování. Projektová část obsahuje návrh optimálního procesu prodejního rozhovoru poradenské společnosti pro jeden z jejích klíčových produktů a detailně rozebírá kritická místa v rámci obchodního jednání a přináší návrh na jejich řešení.
URI: http://hdl.handle.net/10563/30430
Date: 2014-01-31
Availability: Bez omezení
Department: Ústav marketingových komunikací
Discipline: Marketingové komunikace
Grade for thesis and defense: B


Citace závěřečné práce

Files in this item

Files Size Format View
šůstek_2014_dp.pdf 2.732Mb PDF View/Open
šůstek_2014_vp.doc 153.5Kb Microsoft Word View/Open
šůstek_2014_op.doc 152Kb Microsoft Word View/Open

This item appears in the following Collection(s)

Show full item record

Find fulltext

Search DSpace


Browse

My Account