Psychologické mechanismy rozhodovacího procesu při nákupu v osobním prodeji

DSpace Repository

Login

Language: English čeština 

Psychologické mechanismy rozhodovacího procesu při nákupu v osobním prodeji

Show simple item record

dc.contributor.advisor Vysekalová, Jitka
dc.contributor.author Šůstek, Martin
dc.date.accessioned 2015-03-08T21:18:11Z
dc.date.available 2015-03-08T21:18:11Z
dc.date.issued 2014-01-31
dc.identifier Elektronický archiv Knihovny UTB
dc.identifier.uri http://hdl.handle.net/10563/30430
dc.description.abstract Tato práce je zaměřena na zachycení psychologických mechanismů, které působí na zákazníka při osobním prodeji. V rámci obchodního jednání identifikuje klíčová místa, která jsou důležitá pro úspěšné pokračování obchodního jednání, popisuje faktory, které mají vliv na zákazníkovo rozhodování a řeší možnosti překonání případných bariér v těchto kritických místech. V teoretické části jsou uvedeny současné přístupy k psychologii osobnosti, jsou popsány procesy ovlivňující potřeby a motivaci a jsou zmíněny poznatky z oboru neurověd a vý-zkumu mozku. Dále je popsán základní model rozhodování a proces osobního prodeje. V praktické části je provedena kvalitativní sonda v terénu při jednání obchodníka v segmentu finančních služeb s klientem za přítomnosti supervizora, který sleduje toto jednání. Jsou detekována kritická místa v rámci prodejního rozhovoru a popsány faktory, které v těchto místech ovlivňují zákazníkovo rozhodování. Projektová část obsahuje návrh optimálního procesu prodejního rozhovoru poradenské společnosti pro jeden z jejích klíčových produktů a detailně rozebírá kritická místa v rámci obchodního jednání a přináší návrh na jejich řešení.
dc.format 121 s. (188 913 znaků)
dc.language.iso cs
dc.publisher Univerzita Tomáše Bati ve Zlíně
dc.rights Bez omezení
dc.subject osobnost cs
dc.subject rozhodování zákazníka cs
dc.subject osobní prodej cs
dc.subject obchodní jednání cs
dc.subject personality en
dc.subject customer's decision making en
dc.subject personal selling en
dc.subject commercial dealing en
dc.title Psychologické mechanismy rozhodovacího procesu při nákupu v osobním prodeji
dc.title.alternative Psychological Mechanisms of the Decision-making Process in Personal Selling
dc.type diplomová práce cs
dc.contributor.referee Šramová, Blandína
dc.date.accepted 2014-05-22
dc.description.abstract-translated This work attempts to describe psychological mechanisms which can influence a customer during personal selling. In the context of commercial dealings this work identifies key areas important for successful progression in commercial deals describing factors impacting customer's decision making and offering solutions in order to overcome barriers in some critical parts. In the theoretical part contemporary trends in psychology of personality are being introduced including description of processes influencing needs and motives in addition to relevant findings from neurology and brain research. Following a description of a model of decision making and process of personal selling. The practical part describes a qualitative enquiry in a real life situation presenting a financial worker dealing with his client and being control ed by supervisor who oversees the dialogue. There are detected critical areas within this actual dialogue and identified factors which can influence the client's decision making. The projective part contains a plan of ideal structure of a commercial dialogue in consultancy firm and analyses in more details critical areas aimed at one of their key products and offers some useful suggestions for solutions.
dc.description.department Ústav marketingových komunikací
dc.thesis.degree-discipline Marketingové komunikace cs
dc.thesis.degree-discipline Marketing Communications en
dc.thesis.degree-grantor Univerzita Tomáše Bati ve Zlíně. Fakulta multimediálních komunikací cs
dc.thesis.degree-grantor Tomas Bata University in Zlín. Faculty of Multimedia Communications en
dc.thesis.degree-name Mgr.
dc.thesis.degree-program Mediální a komunikační studia cs
dc.thesis.degree-program Media and Communication Studies en
dc.identifier.stag 36842
utb.result.grade B
dc.date.submitted 2014-04-18


Files in this item

Files Size Format View
šůstek_2014_dp.pdf 2.732Mb PDF View/Open
šůstek_2014_vp.doc 153.5Kb Microsoft Word View/Open
šůstek_2014_op.doc 152Kb Microsoft Word View/Open

This item appears in the following Collection(s)

Show simple item record

Find fulltext

Search DSpace


Browse

My Account